La P de Precio del Community Manager (y II)

Bueno, pues como lo prometido es deuda, aquí voy con la segunda parte del artículo.

Como ya dije hace un par de días, en la primera parte de este artículo,

La P de Precio del Community Manager

nos reunimos algunos profesionales del Marketing en Redes Sociales, y debatimos sobre el precio de nuestros servicios, cómo los calculamos y ofrecemos.

Los compañeros con los que tuve el placer de compartir espacio, fueron Antonio Postigo, Miguel Ángel López Gajete, Ana Morales y Luís Fernández del Campo.

Como dije en su momento, el gran valor de la conversación mantenida, aparte de la experiencia acumulada por los allí presentes, que representábamos el mas amplio abanico dentro de la profesión, abarcando desde los profesionales incipientes que estamos (como es mi caso) peleando para abrirnos un hueco en este sector, afortunadamente con cierto éxito, aunque a base de mucho esfuerzo, hasta profesionales con una trayectoria ya consolidada y con un bagaje de experiencia considerable, todo ello en un grupo reducido que posibilitó a cada cual extenderse en los momentos en los que tuvo la palabra, fue la enorme franqueza con la que todos respondimos a las preguntas que nos formulábamos:

– Evolución de la trayectoria profesional desde los principios: las trampas en las que podemos caer, los planteamientos vitales mas adecuados, cómo alcanzar el éxito.

– Diferentes tipologías y estrategias de éxito.

– Errores evitables a la hora de proyectar nuestra trayectoria.

Queda claro que, en esta profesión como en tantas otras, hay que pasar por un proceso de aprendizaje no formal para acceder a puestos o proyectos mas importantes: lo que en la profesión de jurista está institucionalizado como pasantía, en la nuestra también existe, aunque no tenga un nombre único (becario, amateur, proyecto de CM, «reciclado», y tantas definiciones como la imaginación alcance). Este paso es necesario para adquirir experiencia y entablar contactos, y durará según la fortuna, objetivos y talento de cada cual, así como la experiencia que ya traiga consigo guardada en la mochila.

Este es el primer reto que debe afrontar un profesional para dedicarse a estos menesteres, una fase dura en tanto no se obtiene en muchas ocasiones el reconocimiento merecido por el trabajo desempeñado, con unas condiciones económicas bastante limitadas y en ocasiones injustas. Sin embargo, esta fase de aprendizaje debe ponerse en valor y otorgarle el mérito y la importancia que realmente tiene, plantearse de manera estratégica, buscando asociaciones y afinidades, complementándose con otros profesionales mas duchos en otras áreas y aprendiendo de los que mas te pueden aportar.

Aquí se cumple el dicho que

«quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija»

Muy enlazado con ese planteamiento estratégico que SIEMPRE debe regir nuestro paso por el mundo digital, está el desarrollo de una política de precios coherente con nuestros servicios, posicionamiento y objetivos.

Obviamente, todos estuvimos de acuerdo en que un buen trabajo merece una buena remuneración, y a pesar de aquell@s que en la actualidad aparentemente no quieren reconocerlo, el trabajo que realizamos para las marcas es de una importancia tremenda.

Por ello, debemos reivindicar siempre que se establezcan unos sueldos dignos para los profesionales del medio, independientemente de su estatus, trayectoria o reputación, porque el no hacerlo perjudica de manera conjunta a todo el conjunto.

Cuestión aparte es que en los primeros momentos del desarrollo profesional de cualquiera de nosotros, hemos aceptado trabajar por unos precios muy bajos en comparación con el valor del trabajo realizado (vamos, ya se que estáis pensando en el «becario» que antes mencionaba). Pero esto debe asimilarse profundamente, siempre y en cada ocasión, que se trata de un trabajo remunerado en especias, en forma de experiencia, aprendizaje, contactos, etc., o bien una política de lanzamiento con precios bajos hasta que se demuestre la propia valía; nunca una situación permanente, sino siempre transitoria y definida por unos objetivos estratégicos claros.

El proceso del cálculo del precio para cada uno, debe tener en cuenta estas variables:

1. Costes soportados
2. Necesidades económicas
3. Estrategias a corto y medio plazo
4. Valor del producto ofrecido
5. Análisis del mercado y de la competencia
6. Análisis de los clientes en general, y de cada cliente en particular.

1. Los costes soportados varían por supuesto según la situación de cada uno: Según si cuentas con personal a cargo, o no, si tienes que pagar un alquiler mas o menos elevado, o incluso si tienes la oficina en tu casa. Además de los costes en los que incurras por cada proyectos, a saber herramientas, subcontrata de servicios, etcétera. Lo que está claro es que, salvo en muy contadas ocasiones, no debes permitir que en ningún caso tu actividad te cueste dinero.
2. Las necesidades económicas de cada uno deben tenerse siempre en cuenta, obviamente: tenemos que vivir, comer, mantener a hijos y familiares los que los tenemos, y así un largo etcétera. Y todos tenemos claro que la satisfacción por el trabajo bien hecho, no satisface estas necesidades.
3. Se deben plantear estrategias a medio y corto plazo, como parte de estrategias mayores a largo plazo.
   • Estas estrategias pueden materializarse en precios mas bajos para penetrar en el mercado, o para hacerte con una cartera de pequeños clientes a los que haya que persuadir para invertir en Redes.
   • O bien se puede optar por todo lo contrario, o una mezcla, o hacerlo sobre factores que no sean el precio: al fin y al cabo estamos hablando de posicionamiento de nuestra propia marca/producto, y aquí las posibilidades son infinitas.
4. Debemos determinar con claridad cual es el valor de nuestro servicio: tanto el valor percibido por nuestro cliente (será tarea nuestra hacer que lo valore, mostrándoles ratios o estadísticas, o el grado de engadgement generado), como el que le asignamos nosotros mismos en base al valor añadido real que aportamos.
5. Tendremos que analizar a nuestra competencia, conocer sus precios y estrategias, sus ámbitos de actuación, puntos fuertes y débiles. Así como al mercado en el que nos queremos posicionar: barreras de entrada, si las hubiera, tipologías de clientes, estabilidad o volatilidad, etcétera.
6. Y por supuesto, analizar a nuestro cliente; no es lo mismo la Carnicería Pepe que Coca-Cola o Zara. Pero es que tampoco es lo mismo la Carnicería Pepe que el Bar Antonia, ni la panadería La Madrugadora. Si acaso, la Carnicería Pepe se parecerá a la Carnicería Lola, y poco más.

Sin embargo, aun cuando intentemos personalizar nuestros servicios para estas empresas y profesionales de menor envergadura, siempre habrá un punto en el que nos convendrá estandarizar, y ofrecer paquetes de servicios bien definidos, normalmente de poco alcance y baratos, evitando así dos riesgos importantes:

• Dedicarle mas esfuerzo a estas cuentas de lo que realmente nos reportan.
• No atenderlas debidamente en favor de clientes con mayor presupuesto o inversión en Redes.

Todos estos puntos deben aunarse en un planteamiento estratégico claro, un Plan de Marketing propio (preferiblemente escrito, pero ya sabemos que a menudo no lo estará), coherente, con objetivos definidos, costes calculados, análisis de desviaciones, planes de incidencia, y así un largo etcétera.

Creo que con estas notas, y las que publiqué hace unos días, he tratado con suficiente profundidad lo que en su momento debatimos, si bien seguro que no he detallado todo, y por supuesto lo he planteado desde mi punto de vista personal; sin embargo, pienso que he sido bastante exhaustivo y que nuestras consideraciones, las que he buscado aquí exponer, pueden resultar de utilidad para aquellos que como nosotros se dedican al mundillo del Marketing en Redes Sociales.

Si puedo devolver con esto al menos una parte de lo que mis amigos y contactos me aportan a diario con sus experiencias y consideraciones, me daré por satisfecho.